龙头企业与农户要规避“套牢问题”，走出“囚徒困境”，必须着眼于长期合作。这种战略合作伙伴关系虽然仍是市场合约关系，但由于建立在互惠互利、长期合作的基础之上，因而比通常的市场关系要密切和牢固得多，这种良好的关系，确保了合作双方在竞争中实现双蠃。在这样一种合作框架下，要改变龙头企业直接与农户打交道的情况，降低交易成本，可以在龙头企业与农户间设计一个中间层，即农民专业协会、合作社等。这样一来，一方面降低了龙头企业直接面对农民的交易成本，另一方面提高了农民的谈判地位。

　　自从中央确立“农业产业化经营是促进农业结构战略性调整的重要途径，扶持产业化就是扶持农业”的战略思路，并把扶持龙头企业上升到“就是扶持农民”的高度之后，各地纷纷出台优惠政策，切实加大了农业产业化龙头企业的扶持力度。一大批以“公司加农户”“订单农业”等方式出现的、实力雄厚的龙头企业成为带领农民致富的龙头企业典型。

　　在肯定龙头企业作用的同时，对龙头企业和农户间可能或者已经出现的问题，也应当有理性的认识。那些借口保护农民利益，而企图否定龙头企业有正当利益诉求的行为，是对龙头企业“企业”自然属性的无知，其结果最终将损害农民的根本利益；同样，借口扶持龙头企业，对“龙头企业”损害农民利益的行为不加规范、制止，或者变相给予默认，同样是十分有害的。

　　龙头企业与农户的关系不管是好还是坏，说到底它就是家企业，是企业就有“逐利”的天然属性。在市场经济条件下，包括农业产业化龙头企业和农户在内的每一个市场经济主体(理性经济人)，无一不在利用各种手段、方式谋求自身利益的最大化，这种手段有正当的、也有不正当的。在这种情况下，如何防止处于强势地位的龙头企业，对本来就处在弱势地位并被“套牢”的农户，进行“有意”或“无意”间的“盘剥”，谋求龙头企业与农户间的合作竞争，避免出现相互间的“套牢问题”，实现真正意义上的“双赢”，就成为政府以及理论界必须理性研究的课题。

　　什么是龙头企业与农户间的“套牢问题”?比方说，有一家农产品深加工企业(龙头企业)，它从农民手中收购农产品，然后进行深加工。作为各自独立的市场经济主体，表面上看，双方的地位是平等的。事实上，这种看似平等的背后隐藏着真实意义上的不平等。你想，某一地方的农户要想在国内成千上万的竞争对手中胜出，从而获得龙头企业的垂青，进而取得供货合同，就必须不断进行专用性的物质资本和人力资本的投资，像专用性的技术培训，专用性的设备投资等，而专用性的投资越多，农户对龙头企业的依赖性就越强，一旦龙头企业因某种原因不能履行合同时，农户的专用性投资将毫无用处，这时农户的损失将会很大，事实上这些农户已被深深地“套牢”在这家企业身上。在这种情况下，凭借自身的优势地位，龙头企业可以开出苛刻的条件，以此来谋求自身利益的最大化。为规避风险、避免被龙头企业“套牢”，农户理性的做法是不进行或者尽可能少地进行专用性投资，一旦市场价格高于龙头企业给出的收购价之时，农户则很有可能率先撕毁合同自行出售。这样做的结果必然是，农户投入不足，难以生产出质优、价廉的原料型农产品，造成龙头企业在与国内外同行的竞争中，在原料环节就先失一城，降低了龙头企业的市场竞争能力。

　　在这种情况下，解决“套牢问题”的唯一出路似乎就是“一体化”。比如，不少地方就出现了由龙头企业“反租”农民土地，建立生产基地，然后雇用农民打工等做法这样做的结果，毫无疑问加大了龙头企业的成本。

　　其实，博奕论专家很早就论证了这样一个事实：即使在理性、自私的不利条件下，博奕双方只要合作竞争，也完全能够实现“双赢”。因为，在长期的市场合约与互动博奕中，双方理性地认识到，如果一方仅从自己的利益出发，利用自己的有利地位打压对方，那么迟早会招致对方的报复。其结果必然是双方都得不到好处。唯一有效的办法是，把短期的一次性的市场合同关系，变为长期协作、密切协调的战略伙伴关系。于是，在纯粹的市场合约与一体化之间，双方找到了另外一种模式——“准市场”模式。

　　再回到国内，龙头企业与农户要规避“套牢问题”，走出“囚徒困境”，必须着眼于长期合作。龙头企业要想做大，并在市场竞争中始终处于不败之地，应当具备稳定、高效、按照标准化生产的原料基地；而农民要想与“大市场”对接，抛开龙头企业很难有所作为。中央把农业产业化经营作为新时期解决“三农”问题的有效途径，并下大力气对农业产业化龙头企业进行扶持。可见，从政策层面、市场层面上讲，龙头企业与农户之间应当建立一种长期的、合作竞争的战略伙伴关系。在这样一种合作框架下，要改变龙头企业直接与农户打交道的情况，降低交易成本，可以在龙头企业与农户间设计一个中间层，即农民专业协会、合作社等。这样一来，一方面降低了龙头企业直接面对农民的交易成本，另一方面提高了农民的谈判地位。龙头企业与农户建立战略合作伙伴关系之后，农户在协会或龙头企业的指导下，可以放心地进行专用性投资，按照标准化种植，而不必担心遭遇解约或被套牢；而龙头企业则有精力专注于市场开拓，并可期待农户对日益变化的市场需求能够在较短的时间内迅速适应，从而从根本上解决“农残”、“标准化程度低”等困扰企业的技术壁垒问题，提升龙头企业的竞争能力。这种战略合作伙伴关系虽然仍是市场合约关系，但由于建立在互惠互利、长期合作的基础之上，因而比通常的市场关系要密切和牢固得多，这种良好的关系，确保了合作双方在竞争中实现双赢。

　　解决龙头企业与农户间的相互“套牢问题”，不仅需要龙头企业与农户双方的理性、自律，而且需要政府在营造、建立“诚信、法治”的社会环境上创新、加力、鼓劲；不仅要研究如何扶持龙头企业的问题，而且要研究通过什么样的方式、途径，由国家财政直补农民的问题。通过一系列的制度创新与规范，力争使农业产业化龙头企业真正成为农民脱贫致富的“龙头”。